2013年元月，从西藏拉萨传来消息，诉讼标的约20万元的融资租赁合同纠纷案，已经进入司法程序。这起案件所涉四方分别是，某已经倒闭的汽车起重机制造商、该制造商的销售代理商、融资银行、融资租赁业主。几年前本皆大欢喜的融资租赁合同，今日成了各方不愉快的法庭相见的导火索。亦悲亦喜，行业景气度持续低迷，又何止在融资租赁业主、代理商、制造商、银行之间呢? 与此同时，来自宁夏的某工程机械业主。在2013年春季，仍在为20万元工程款未能入账焦虑。又一个20万，这20万涉及的各方有建筑工程出资方的政府、投资公司，还有工程建设承包商、工程机械业主等。据了解拖欠的20万工程款，其中有陈欠约6万，新发生不足一年拖欠约15万。发生在拉萨的拖欠情形，被来自武汉的另一些工程机械业主的经历所证实。据介绍，在武汉每年发生的工程款拖欠金额在20%左右，通常拖欠会在三年后结清。2013年的拖欠情况要甚于往年。有知情业内人士说，拖欠工程款已是工程施工业内的潜规则。只不过2013年，这拖欠比之前数额更大、范围更广、更加让人无奈。 据权威数据显示，截止2012年10月末工程机械信用客户平均违约率已达到25--30%。进入冬季以来，正值冰天雪地施工淡季的三北(华北、西北、东北)地区，不只在经历着季节的严冬，更在经受市场严寒的考验。工程机械信用客户资金链断裂的风险，在三北地区仍在与日递增，并且必将从终端客户沿着产业链，传导到产业上游。有业内人士预估，去年入冬以来，由于三北地区违约率持续增高，某些严重违约的地区有可能高达70%以上。而来自中南腹地武汉的数据显示，这个冬季工程机械中挖掘机的出勤率低于65%，汽车起重机的出勤率低于60%，工程机械信用客户违约率高达30%以上。据武汉地区、2012年春季曾一次性团购20多台某国产品牌小挖掘机的客户介绍，由于少有工程做，做的工程款也难全额到账，他们中许多人早已经是借钱还贷了。为了减少真金白银的损失，低价、认可赔钱卖掉心爱的工程机械、断臂求生的业户已经在武汉地区显现。因为能不能挺过这个持续严寒的季节，谁心里也没数。由违约带来的资金链断裂风险正在升高，也必将升工程机械上市公司应收账款的比例和呆坏账的比例。由于上市公司年报尚未公布，应收账款的详尽数据难于获得。但业内人士预估应收账款上亿甚至数十亿的上市公司，应不在少数。 工程少、工程机械多、活难干、脸难看、钱难要的状况，一方面形成阻止效应，让欲进入工程机械行业的民间资金裹足不前，让销售商的业绩大幅下滑;另一方面还形成驱赶效应，让工程机械“围城”出现破城效果，正有资金和从业者在工程机械严寒里，卖掉心爱的车、抽出资金离开工程机械行业。纵览2012年卖车转行的冷酷情景和前几年蜂拥购车入行的火爆境况，不只是形成鲜明的对照，更让人感觉到适者生存法则的严酷。 如何挺过十年来最寒冷的季节? 同舟共济挺过寒冷的季节，是时下制造商、代理商、金融机构、工程机械客户主流的做法。在三北工程机械信用客户资金趋紧、违约高发的区域，有制造商联合代理商和金融机构，推出了诸如延期支付本息，以及个案个别处理等应对措施，以减少或管控资金链断裂的风险。在谈到此类同舟共济挺过严寒季节的做法时，黑龙江工程机械大市场魏宏兵经理认为，诸如延期还本付息的做法，并未从根本上解除资金链断裂的风险。要从根本上解除资金链断裂的风险，还要靠宏观经济的根本好转。 2010年是公司销售的最好年份，2011年销售业绩就有大幅下滑，2012年公司销售业绩同比2011年又有60%以上的下滑。有业内人士介绍，2012年行业不景气，黑龙江省各工程机械品牌代理商均身处逆境，销售业绩大幅下滑远超60%的公司不在少数。目前，各品牌代理商一方面加大回款力度，另一方面纷纷收缩战。在降低公司风险、挺过严寒求生的策略中，裁员断臂求生是资金不济代理商的首选;关停代理商经销网点、撤并销售分公司，则是代理商在资金趋紧压力下丢车保帅之策。魏宏兵经理说，没有人愿意倒在冰天雪地里，哪怕浑身是伤也想踏进春风里。 无论同舟共济、断臂求生、还是抱团取暖，都是面对行业严寒的应对之策或应急之策。这只能是是市场战术方面的举措;对于制造商来说，在行业的冬天，只有在战略上赢得主动、才是根本意义上的主动。用徐工集团董事长王民在接受中央台专访时的话来表述，“唯一的生存法宝是不断创新”。工程机械创新发展，最终的评判是市场，是产品的市场表现。 走过冰天雪地是鲜花绿地吗? 2013年3月的北国被冰雪覆盖，3月的北京仍然下了几场雪。2013年3月的中国工程机械市场仍是一派冰天雪地。走过冰天雪地会是鲜花绿地吗?2013年，工程机械将行驶在一片什么样的土地上?这里，听听来自基层的声音。 先来听听发自新疆汽车起重机业主的声音：十八大召开前我们盼十八大，希望2013年工程机械市场能有新改变、新起色。说句良心话，我们不指望2013年像2009、2010年一样火，我们不希望大起大落，但期望年年有活干，年年有进步。 2013年西藏工程机械市场的竞争将更加激烈。竞争激烈，也要拼一拼。希望国家西部大开发，能增加西藏工程投资。 2013年要拼一拼的还有来自中南城市武汉的的挖掘机业主：2012年春节，我们一起团购小挖机的老乡，已经有人卖掉车，拿着钱另谋发展了。但2013年还我会继续在武汉做，要拼一拼。短期来说做挖机、做工程还要看一看，看看国家的经济形势如何发展。现时乡亲们都没有继续购买挖掘机的计划了。 我们公司2013年最新的销售融资政策是，装载机首付不低于40%、汽车起重机不低于20%、叉车全额销售，不做分期、按揭和融资。李胜杰经理解释说，这一政策的核心就是控制风险，将市场风险降低在可控的范围内。 在谈及2013年工程机械市场的发展趋势时，对黑龙江工程机械市场情况了然在心的魏宏兵经理，先讲了一个2012年黑龙江工程机械市场有趣的现象：这就是农村市场销售下降的比例要远远低于城市市场。以装载机为例，2012年全年农村市场销售数量，仅比2011年下降约10%强。2012年在黑龙江工程机械大市场销售6千多台装载机，2011年是7千多台。而刨除面向农村市场的数量，2012年黑龙江全省面向城市市场的销售数量，与2011年相比下降比列高达60%以上。魏经理说，在国家加大反哺农业、加大农村建设投资的大背景下，工程机械行业要更加重视农村市场的开发。魏宏兵经理调侃说，现在农村不差钱，农村农机专业合作社(农机专业合作社是以农机服务为主的农民专业合作社，在黑龙江很普遍。)都是我们公司的优质客户。这样的专业合作社，在黑龙江截止2012年底已有约700个。其资本金从几百万元到千万元以上不等。