泰国工程机械市场分析：美日争夺的“大餐”

日本在泰国工程机械市场中占据领先地位。市场上有40%以上的液压挖掘机来自小松(Komatsu)、神钢(Kobelco)和日立(Hitachi)这三大日本制造商。作为日本最大的制造商，小松公司在挖掘机和装载机的市场份额中均达到了30%，同时还占据了电动压路机和推土机5%的市场份额。具有竞争力的价格、可靠的质量和良好的售后服务是小松公司的三大优势。小松公司在泰国当地进行挖掘机的组装生产，产品同时面向泰国国内和出口市场，因此其可以提供低于其他厂家价格的产品，这样就对关注价格的购买者更具吸引力。另外，由于其在泰国当地进行生产，因而更能够得到一些政府项目的青睐。　　和小松公司不同，其他的日本厂商，如神钢、日立、酒井(Sakei)和古河(Furukawa)等只在一种或几种设备市场上取得了成功。神钢和日立只在挖掘机市场，酒井只在滚轧机市场(占比15%)上具备竞争力，而古河只占装载机市场份额5%。这些日本厂商在各自的设备市场中凭借“质优价廉”参与竞争。　　美国也是泰国工程机械市场的主要竞争者之一。除在挖掘机市场中以29%的份额排名第二以外，美国厂商在大多数的设备市场份额中占据首位。美国厂商在电动压路机和推土机市场中占比90%以上。此外，泰国销售的80%以上的滚轧机和60%以上的装载机也为美国品牌。高质量和技术先进是美国厂商的主要优势，他们在更看重技术、性能和耐久性的设备市场中占据统治地位。但是，美国产品通常售价稍高，这使其在更看重价格而非质量的设备市场竞争中处于劣势。　　美国进口产品在价格上的劣势部分源于高昂的运输费用。在大型工程机械设备的运输上，美国和泰国间遥远的距离如同给其竞争对手创造了增值效果。一家美国品牌的主要经销商表示，美国产品的运输成本最高占到了产品总成本的10%。为了克服成本劣势，美国厂商主要从建立在泰国附近地区的制造厂向泰国出口。例如，泰国市场上80%的美国品牌挖掘机来自美国建在中国和日本的工厂，这就解释了中国为何是泰国工程机械的第二大进口来源地。同样，泰国从日本进口的金额中也包含了某些美国品牌的产品。　　泰国工程机械市场份额的30%来自于政府采购，但这些采购只限于新设备。来自从事大型公共基础设施建设的大型国内承包商的需求占据了另外30%～35%的市场份额，而且主要是对新设备的需求。从事房地产项目和其他私营工程的小型承包商的需求占据了其余的市场份额，这些承包商由于资金有限，一般都会购买二手设备。不管承包商经济实力如何，一般都不会租赁设备。私营部门的设备采购主要由当地的银行和金融机构提供贷款支持。　　政府采购一般通过招标方式进行。大多数情况下会要求投标者是泰国的注册公司。此外，政府采购会涉及更多的人员和更长的时间以便做出决定。有意愿的供应商应该在进程的最初阶段，即当实际用户准备提出其要求规格的时候就开始有所准备。这样可以确保其提供的产品符合用户的要求，因而具备竞标的条件。由于泰国政府设立了一个委员会，可以决定包括工程机械在内的主要设备的政府采购计划，因此供应商们还必须发展同许多相关人员的人际关系。正确的策略和良好的人际关系是不可或缺的重要因素，同时当地公司与其外国同行相比也占据优势。因此建议有意向的企业能够和一家当地代理商共同开拓泰国市场。　　若想在私营设备市场上获得成功，同样需要一家当地经销商的帮助。私营用户在购买产品时主要考虑的是当地经销商的声誉和提供售后服务的能力。另外，在竞争激烈时良好的客户关系往往起决定因素。