三一印度：依靠本土化掘金 市场稳步提升

印度普纳产业园是三一在海外建立的第一个生产基地，也是中国工程机械行业到海外建厂的第一例。作为三一国际化的排头兵，三一印度公司正立足当地，紧紧抓住印度新政府大力改善基础设施建设的重大机遇，依靠本土化战略，在印度市场渐入佳境。加速产品本地化，抢占市场先机：履带吊市场占有率第一，挖机市场份额稳步提升2013年，三一对印度混凝土业务进行战略调整后，挖机、履带吊、汽车吊等产品成为三一印度主打产品。对于三一印度总经理吴云峰而言，如何推进这些产品的本地化，从上任的第一天起，就成了他首要思考的问题。2012年、2013年，印度履带吊市场严重下滑。面对困境，三一印度迎难而上，一面加强本地化营销和服务团队建设，打造服务品牌，并于今年推出了服务“333承诺”;一面陆续推出了SCC550E等一系列本地化履带吊产品。2014年，三一印度一举坐上了履带吊市场份额的头把交椅。“良好的市场反应让我们大大增强了开发本地化履带吊的信心，这也为后续推进挖掘机等产品的本地化做出了前期探索。”吴云峰说。顺势而为，在三一集团总裁唐修国的推动下，印度公司本地化工作全面启动。2013年3月，三一重机派驻营销公司副总经理王旭带队的本地化项目组，三一印度公司与本地化项目组密切配合，针对印度市场特殊需求进行深入调研。就这样，经过大家的努力，2013年，三一印度部分本地化挖机产品成功实现批量销售。从今年第二季度开始，三一挖机在印度销售取得4%市场份额，并在8月攀升到5.7%，上升势头明显。8月31日，本地化挖掘机SY220C-9在印度普纳产业园下线，这标志着三一印度公司本土化战略进入了新的发展阶段。当天，三一重工总裁向文波等出席下线仪式。此外，起重机产品本地化也取得显著进展。2013年10月，重起事业部驻印项目组成立，通过项目组近一年的努力，已实现了第一台通用底盘起重机SPC250终端销售，SPC300样机装配下线，SPC400、SRC400等机型的顶层设计。未来，三一起重机产品在印度的市场表现也同样值得期待。相关负责人表示，如今印度市场已经触底反弹，随着公司多款本地化挖掘机下线，三一挖机也必将保持此前几个月市场份额连续上升的势头，在未来的印度市场有更好的表现。引入本土化人才，提升市场把控能力：大量培养本土化营销服务人员，贴近客户作为一家长期扎根印度的本土化企业，三一印度带来的“中国能量”能否利用好本土化人才，展现“印度智慧”，就成为了三一印度本土化战略的重中之重。据了解，在三一印度公司，不但CEO、业务总监、商务总监等关键岗位引入了本土化顶尖人才，而且在制造系统或营销服务的第一线，也大量招聘了本地人，目前三一印度公司90%以上为印度籍员工。“本土化人才不但能更准确地把握印度市场，而且他们能更好地贴近客户，捕捉客户需求，降低客户抱怨。比如在履带吊的销售中，我们就打造了一支本地化的营销服务团队，这也是我们能迅速占领市场的关键因素。”吴云峰说。此外，三一印度还加大了对本土化人才的培训。公司不但建立了完善的培训体系，制作了一批精品营销资料和营销服务培训课程，而且还通过季度、半年度和年度培训及实务操作等方式，使员工的技能和综合素质得到持续提升。同时，为了提升当地代理商的营销服务能力，三一印度专门为代理商的销售和服务团队培训人才，所有代理商新招聘的销售和服务人员都要接受三一培训，且合格之后才能上岗。“如今中国是印度最大贸易伙伴。中国人与印度人的合作与交流也越来越多。我很高兴在三一印度工作， ‘中国龙’和‘印度象’的强强联合，必将造福每一个人。”一位印度籍员工说道。加大品牌推广，融入当地文化：策划“三一关系日”等活动，提升品牌影响力在许多印度客户的心目中，三一印度打造的“三一关系日”俨然成了一个重要的节日，在这一天，他们能来到普纳工厂参观生产线，观看挖机表演，见证挖机比武结果，还能与三一印度公司的经营者们互动，最大程度体验三一品牌的魅力。在“三一关系日”这一天，三一印度会邀请普纳周边客户、融资商和操作手来到三一普纳产业园参观。三一印度公司高层则会担任解说员，介绍起公司的方方面面，从而缩短与客户的距离。与此同时，三一印度还通过举办客户关系日、新品推介会，参加区域性及全球性展会等多种方式与当地客户互动，提升三一品牌知名度和影响力。为了让客户进一步了解三一产品性能，三一印度还打造了以挖机比武为核心的营销运营平台，将以每月8场比武的速度在全印推广，这一活动不仅提高了三一品牌知名度与美誉度，而且极大提高了本地销售团队和代理商团队对三一产品的信心。“从最初靠两个人到印度打市场,到投资6700万美元在印度建设生产基地，再到目前依靠产品、服务和人才的本土化战略，在潜力巨大的印度市场步步为营，我相信三一印度公司必将大有作为。”吴云峰说道。