三一亚太业绩5年翻6倍 中国设备成亚太新市场主打产品

从2009年开始，经过5年锤炼，在谢锋等人的不懈努力下，这片新天地已经初具雏形——那就是以中国制造的高性价比工程机械，助推亚太地区的国家发展和经济建设，从而互惠互利，取得共赢格局。　　努力的过程显然艰辛。谢锋告诉记者，在2009年之前，亚太地区的新增工程机械市场，几乎都是由美、欧、日、韩等国际巨头把持，中国工程机械军团不但没有多少市场份额，反而只是亚太工程机械市场的“小角色”，更不用说拥有话语权了。　　在这一形势下，三一决定率先打破僵局，力图让中国制造扬威亚太，让中国工程机械得到亚太客户认可。2009年，一批如谢锋一样的营销精英，被派往亚太地区的多个国家，承担起这一重任。　　闯荡亚太的日子，谢锋依然记忆深刻。据他讲述，刚开始与客户打交道时，当客户一听说是中国制造的工程机械，很多人不是敷衍了事，就是直接拒绝接见。这样的闭门羹，谢锋和他的团队成员几乎都遇到过。甚至有些客户宁愿使用欧美二手机械，也不愿意使用中国制造的设备。　　暂时的挫折，并没有打败这些决心坚定的“开拓者”们。据谢峰透露，因为长年在海外工作和生活，众多三一员工已经完全融入当地，成为亚太本土化人才。甚至有不少营销人员和服务工程师，直接在当地娶妻生子。经济条件稍微好一点的员工，则将家人接到了自己工作所在的地区。　　这样做的前提是，必须花费大量时间和精力去说服家人。好在三一员工家属大都比较支持员工工作，但也有个别例外的。就在去年，一名三一服务工程师迎娶了一位印尼当地的女孩，结果在印尼举办婚礼的当天，新郎的母亲因为想到回国之后，难以见到儿子和媳妇，眼睛都哭肿了。做通家属工作，留住本土化人才，是谢锋一直在解决的问题。　　但人才的国际化和本土化好处显而易见，这让中国制造越来越受到客户认可。在2013年泰国最大的一笔工程机械订单中，因为谢锋与泰国国家首代笪睿多年驻扎当地，很快便了解到了这一信息，通过他们的努力，三一顺利拿下这笔订单。“特别是笪睿不仅泰语流利，而且在泰国工作生活了8年，已经融入到泰国文化中，但又保持着三一‘品质改变世界、服务创造价值’的理念。”　　同样的，本土化这一招在代理商上的作用更直接、更明显。谢锋认为，代理制是三一海外市场发展的根基。在27家代理商的选择上，亚太区域的代理商严格按照集团要求甄选，以实现代理商与三一的强强联合。　　正是这样的强强联合，使得三一亚太大区5年来业绩翻了6倍。根据相关报告显示，三一在泰国、印尼、澳大利亚、缅甸、越南、新加坡几个重点市场的出口额位居中国同行业第一。特别是在2013年的泰国等市场，三一汽车起重机新机产品市场占有率超过70%。