三一海外销售渐入佳境 国际化进程加快

把国际化视为第三次创业的三一，自2006年以来，陆续在印度、美国、德国、巴西建立了研发制造基地。在此基础上，三一又根据海外销售趋势，划定了亚太、中东、北非、南非、俄罗斯五个销售大区。至此，这种聚焦重点市场，以点带面，遍布五大洲，由四大海外产业园加上五个销售大区组成的三一全球营销渠道完美建立。　　国际代理商培训有力支撑了三一海外业务的拓展　　以成熟的国际营销渠道为基础，目前三一自主投资的巴西、印度、美国子公司已实现盈利。对此，三一重工总裁向文波不无感慨：“没有哪个公司的国际化不需要一定时间的探索与积累，三一国际化已历经十年，目前正逐渐步入收获期。”　　2012年，三一重工海外市场销售额已超过100亿元，在中国工程机械行业中位居前列。“未来公司海外市场业务占比希望做到30%-50%，起码要做到30%以上，50%是理想的目标。”三一重工主管国际业务的高级副总裁周福贵对公司的国际化前景充满憧憬。　　本土化是三一国际化的做法之一。拿三一在美国的主营产品履带起重机和越野式起重机来说，为满足当地市场需求，三一通过在美国引进专家，联合中国顶尖工程师共同开发这些产品。目前，三一履带起重机在美国的市场占有率接近15%。周福贵表示，三一的目标是要在美国市场把履带起重机做到第一，2015年要达到 30%的市场占有率。　　在德国，2011年7月，经过严格资格认证与考核，三一德国成功加入欧洲制造协会界实力最强、影响力最大的德国机械设备制造业联合会(VDMA)。几个月后，三一重工首台“德国制造”产品--12方干式混凝土搅拌车顺利通过客户验收并交付使用。在此之前，客户已经使用此台设备完成了1000立方混凝土的浇筑施工。　　在欧、美等发达国家，三一重工通过设立研发中心和制造中心，通过改善产品质量，强化服务、成本等优势占领市场，以实现真正有质量有分量的国际化。而针对发展中国家广大新兴市场，三一的国际化就是“复制”产品、服务、成本等优势，占领重点区域。　　针对三一国际化的未来，周福贵表示，三一重工的国际化应该是全方位的国际化，不仅是要利用国际市场，还要充分利用发达国家的人才、技术，并引进他们的先进管理经验。他说，从销售额来讲，目前亚太、非洲、南美的市场贡献度比较高，但从市场规模来说还是欧美的市场更大，“占领欧美市场才是真正有质量有分量的国际化。前期把基础工作做好了，后面就是收获期了。”